Der Gedanke ist verführerisch und auf den ersten Blick rational. Wer seine Immobilie ohne Makler verkauft, spart die Provision. Bei einem Objekt im Berliner Premiumsegment sind das schnell mehrere Zehntausend Euro. Geld, das scheinbar im eigenen Portemonnaie bleibt. Die Rechnung hat nur einen Fehler. Sie betrachtet die gesparte Provision isoliert und ignoriert, was der Alleingang auf der anderen Seite kostet. Und dieser Posten ist in der Regel deutlich größer.
Dieser Artikel verzichtet bewusst auf Pauschalaussagen. Wir zeigen Ihnen den Mechanismus, der dazu führt, dass private Verkäufer im Mittel schlechter abschneiden, und wir belegen ihn mit den belastbarsten Daten, die der deutsche Markt zu diesem Thema hergibt. Wo die Datenlage Grenzen hat, benennen wir sie.
01 · Der Ausgangspunkt
Der eigene Wert wird systematisch überschätzt
In der Verhaltensökonomie ist das Phänomen seit Jahrzehnten beschrieben. Es heißt Endowment-Effekt, auf Deutsch der Besitztumseffekt. Menschen bewerten einen Gegenstand höher, sobald er ihnen gehört. Bei einer Immobilie kommt eine zweite Schicht hinzu: Erinnerungen, eigene Investitionen, persönliche Geschichte. Der Verkäufer sieht nicht nur Quadratmeter, sondern fünfzehn Jahre Lebenszeit. Der Markt sieht nur Quadratmeter.
Diese Verzerrung ist messbar. Eine Auswertung von rund 300.000 Immobilienangeboten durch einen der größten hybriden Makler Deutschlands ergab, dass von privat inserierte Objekte im Schnitt 4,1 Prozent teurer angeboten wurden als vergleichbare Objekte über professionelle Makler. Bei Häusern lag der Unterschied bei 4,3 Prozent, bei Wohnungen bei 3,9 Prozent. Wichtig zur Einordnung: Diese Zahl misst den Angebotspreis, nicht den am Ende erzielten Erlös. Sie belegt genau eine Sache, und die ist entscheidend: Privatverkäufer starten systematisch zu hoch.
02 · Der Kern
Was Überpreisung tatsächlich kostet
Hier endet die Intuition und beginnen die Daten. Die Kreissparkasse Köln hat in einer empirischen Untersuchung von über 1.000 Verkaufsangeboten den Zusammenhang zwischen Marktwert, Angebotspreis, tatsächlich erzieltem Verkaufspreis und Vermarktungsdauer analysiert. Das Ergebnis ist eindeutig und für viele Verkäufer kontraintuitiv.
Lesen Sie die drei Zeilen noch einmal im Zusammenhang. Wer marktnah startet, verkauft schnell und nahezu zum vollen Wert. Wer hoch pokert, verkauft langsam und am Ende unter Wert. Der vermeintliche Verhandlungspuffer kehrt sich ins Gegenteil. Genau in diese Falle läuft der typische Privatverkäufer, weil er, wie oben gezeigt, systematisch zu hoch ansetzt.
03 · Der Verstärker
Der Ladenhüter-Effekt
Warum dreht sich der Preis nach unten und nicht nach oben? Weil der Immobilienmarkt ein Gedächtnis hat. Kaufinteressenten im Premiumsegment suchen oft über Monate. Sie kennen jedes relevante Objekt in ihrer Lage und ihrem Budget. Erscheint eine Immobilie zu teuer, bleiben die qualifizierten Anfragen aus. Es kommen, wenn überhaupt, Besucher ohne ernsthafte Kaufabsicht.
Mit jeder Woche ohne Abschluss altert das Inserat sichtbar. Jede Preissenkung wird vom Markt registriert und als Schwächesignal gelesen. Der Interessent, der bei einem fairen Startpreis zugegriffen hätte, schaut sich das Objekt nach der dritten Reduzierung nicht mehr an. Er hat es längst als Problemimmobilie abgespeichert. Die Immobilie ist, im Branchenjargon, totgeworben. Was als Verhandlungsstärke gedacht war, ist zum Makel geworden.
04 · Der blinde Fleck
Reichweite und der fehlende Bieterwettbewerb
Der Höchstpreis entsteht nicht durch einen einzelnen Interessenten. Er entsteht durch mehrere ernsthafte Interessenten zur gleichen Zeit. Konkurrenz erzeugt Zahlungsbereitschaft. Genau diese Gleichzeitigkeit ist das, was ein privater Verkäufer am schwersten herstellen kann.
Es fehlt der vorqualifizierte Käuferpool, es fehlt die professionelle Inszenierung des Objekts, und es fehlt die Steuerung des Prozesses, die mehrere Interessenten parallel an den Verkaufspunkt führt. Der Privatverkäufer arbeitet nacheinander statt parallel. Er verhandelt mit dem einen, während die anderen abspringen. Damit verschenkt er den stärksten Hebel, den ein Verkauf kennt.
Kostenloser Newsletter
Sie wollen regelmäßig Marktanalysen erhalten oder zu Artikeln wie diesem informiert werden? Dann tragen Sie sich in unseren kostenlosen Newsletter ein.
05 · Die Asymmetrie
Verhandeln gegen einen überlegenen Gegenüber
Am Verhandlungstisch sitzen selten gleich Gerüstete. Auf der einen Seite der private Verkäufer: emotional gebunden, ohne tagesaktuelle Marktdaten, mit dem Wunsch, dass es endlich vorbei ist. Auf der anderen Seite der Käufer im Premiumsegment, häufig erfahren, datengestützt, nicht selten selbst beraten. Diese Asymmetrie hat einen Preis, und er geht zulasten des Verkäufers.
Der Zeitdruck verschärft die Lage. Je länger das Objekt steht, desto schwächer die Verhandlungsposition. Der Käufer spürt die Ungeduld und nutzt sie. Was am Anfang ein selbstbewusster Preis war, wird am Ende ein Nachgeben.
06 · Die versteckten Kosten
Die Zeitfalle
Jeder zusätzliche Monat am Markt kostet Geld, auch wenn keine Rechnung dafür eintrifft. Laufende Finanzierungskosten, Grundsteuer, Versicherung, Instandhaltung. Vor allem aber: gebundenes Kapital, das keine Rendite erwirtschaftet. Bei einem Objekt im siebenstelligen Bereich ist allein dieser Opportunitätskostenposten erheblich.
Rechnen wir es an einem illustrativen Beispiel durch, das die Größenordnungen sichtbar macht.
07 · Die ehrliche Rechnung
Gespart ist nicht verdient
Hier liegt der eigentliche Denkfehler. Die Provision ist sichtbar, sie steht auf einer Rechnung. Der entgangene Mehrerlös ist unsichtbar, weil niemand dem Verkäufer sagt, was er bei richtiger Vermarktung hätte erzielen können. Der private Verkäufer feiert die gesparte Provision und bemerkt den weit größeren Verlust nie, weil ihm der Vergleichswert fehlt.
Genau deshalb ist die Frage nicht, ob man die Provision sparen kann. Die ehrliche Frage lautet: Was ist unter dem Strich auf dem Konto, wenn alles abgewickelt ist? Und auf diese Frage gibt der Markt seit Jahren dieselbe Antwort.
Ein Wort zur Vollständigkeit, weil Seriosität dazugehört: Es gibt Konstellationen, in denen der Privatverkauf sinnvoll ist. Wenn der Käufer bereits feststeht, etwa im Familien- oder Nachbarschaftskreis, entfällt der Vermarktungsvorteil. Dann geht es nur noch um die saubere Abwicklung. In allen anderen Fällen, und das ist die große Mehrheit, entscheidet die Qualität der Vermarktung über den Erlös. Und genau dort liegt der Unterschied zwischen Sparen und Verdienen.
Was ist Ihre Immobilie wirklich wert, und wie holen Sie es heraus?
Bevor Sie über einen Preis nachdenken, sollten Sie die richtige Strategie kennen. In einem persönlichen Gespräch ordnen wir Ihr Objekt fundiert ein und zeigen Ihnen, wie ein Verkauf im Berliner Premiumsegment den maximalen Erlös erzielt.
Quellen: Empirische Studie der Kreissparkasse Köln (2019, über 1.000 Verkaufsangebote, regionaler Marktbezug). Auswertung von rund 300.000 Immobilienangeboten zu Angebotspreisen von privat gegenüber Makler. Die genannten Zahlen veranschaulichen Richtung und Größenordnung der beschriebenen Effekte. Dieser Beitrag stellt keine individuelle Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung dar.
Share
Related Articles
