Den maximalen Preis für die eigene Immobilie zu erzielen, davon träumt jeder Eigentümer. Gerade in einer gefragten Region wie Berlin und Umgebung scheint es verlockend, dem Makler mit dem höchsten Versprechen zu vertrauen. Viele Verkäufer hören im Erstgespräch nur zu gerne astronomische Summen für ihr Objekt. Solche „Schmeichelpreise“ vermitteln zunächst ein gutes Gefühl und schüren die Hoffnung auf einen echten Geldsegen. Doch allzu oft entpuppen sich diese hohen Preiszusagen als Luftschlösser. Warum fallen so viele Eigentümer auf das höchste Versprechen herein? Weil es menschlich ist. Man will glauben, dass das eigene Haus oder die Wohnung besonders wertvoll ist. Und wenn ein Makler diese Erwartung scheinbar bestätigt, entsteht schnell Vertrauen, auch wenn das Versprechen unrealistisch ist.
Die Realität zeigt jedoch: Ein höherer Verkaufspreis ist nicht automatisch besser. Im Gegenteil, ein zu hoch angesetzter Angebotspreis kann den Verkauf erheblich erschweren und am Ende sogar Geld kosten. In diesem Artikel erklären wir, warum unrealistische Preisversprechen gefährlich sind, welche Folgen überzogene Preise haben und woran Sie seriöse von unseriösen Maklern unterscheiden. Bei Flemming & Schubert möchten wir transparent machen, weshalb wir auf ehrliche und fundierte Bewertung setzen, auch wenn das im ersten Moment weniger spektakulär klingen mag als Fantasiepreise.
Makler verdienen prozentual am Verkaufspreis. Ein hoher Preis liegt also auch im Interesse des Maklers. Wenn er Ihnen dennoch einen niedrigeren Wert nennt, als Sie sich erhofft haben, dann nicht, weil er zu wenig verdienen will, sondern weil er weiß, dass ein überhöhter Preis den Verkauf gefährdet und er seinen Job gut macht.
Kapitel 1: Der Trick mit der Preisschätzung
In umkämpften Immobilienmärkten gibt es leider Makler, die mit überzogenen Schätzungen arbeiten, um sich einen Auftrag zu sichern. Frei nach dem Motto: Versprich dem Eigentümer einen Spitzenpreis, den kein anderer nennt, und der Auftrag ist dir sicher. Brancheninsider bestätigen dieses Vorgehen. In unserer Praxis erleben wir sehr oft, dass solche Makler beim Preisangebot im Erstgespräch „immer zehn Prozent mehr bieten als die Konkurrenz oder jeden Wunschpreis des Eigentümers zusagen“, so Julia Flemming, Inhaberin von Flemming & Schubert. Diese Taktik klingt für Verkäufer verlockend. Wer möchte nicht den Makler beauftragen, der angeblich 10 % mehr herausholen kann als alle anderen?
Warum erkennen Eigentümer diese Masche oft nicht sofort? Zum einen, weil sie natürlich an das Bestmögliche glauben möchten. Zum anderen schmücken einige Makler ihre überhöhte Preisschätzung geschickt aus, mit vermeintlicher Expertise oder vagen Hinweisen auf einen „ganz bestimmten Käufer, der genau so eine Immobilie sucht und bereit ist, mehr zu zahlen“. Solche Aussagen wirken schmeichelhaft und geben dem Eigentümer das Gefühl, einen besonders fähigen Makler vor sich zu haben. In Wirklichkeit basiert der hohe Preis aber nicht auf Fakten, sondern auf dem Wunschdenken, das man beim Verkäufer erzeugen möchte.
Die unschöne Wahrheit zeigt sich erst später. Einige Monate ohne ernsthafte Kaufinteressenten führen zur ernüchternden Erkenntnis, dass eine Preisanpassung nötig ist, und oft muss dann deutlich stärker reduziert werden, als von Anfang an nötig gewesen wäre. Mit anderen Worten: Die überzogene Preisstrategie fliegt auf. Was als taktischer Vorteil erschien, wird zum Bumerang, sobald die Immobilie auf dem Markt ist. Im nächsten Kapitel schauen wir uns genau an, welche Folgen ein zu hoher Angebotspreis haben kann.
Kapitel 2: Die Folgen überzogener Preise
Ein unrealistisch hoher Startpreis mag im ersten Moment attraktiv klingen, doch er bringt gravierende Nachteile mit sich. Hier die wichtigsten Konsequenzen im Überblick:
- Eingeschränkter Käuferkreis und längere Vermarktungsdauer: Ist der Preis deutlich über dem Marktwert angesetzt, passiert erst einmal nichts. Ernsthafte Interessenten bleiben aus. Die Immobilie erscheint im Vergleich zum Marktangebot unattraktiv teuer und erhält kaum Anfragen. Zudem können potenzielle Käufer oft keine Finanzierung bekommen, wenn der Angebotspreis weit über dem Beleihungswert der Bank liegt. Die Folge: Das Objekt bleibt monatelang am Markt und wird zum Ladenhüter. In der Branche spricht man dann von einem „verbrannten“ Objekt, also einem Angebot, das so lange verfügbar ist, bis es keiner mehr haben will.
- Vertrauensverlust, Preissenkungen und psychologischer Effekt: Spätestens nach einigen enttäuschenden Monaten sehen sich Verkäufer gezwungen, den Preis schrittweise zu senken. Doch die nachträglichen Preiskorrekturen kommen oft zu spät. Interessenten verfolgen den Immobilienmarkt heute sehr genau, Online-Portale zeigen, wie lange ein Inserat schon besteht und oft auch, wenn der Preis reduziert wurde. Viele denken sich: „Wusste ich es doch, schon wieder eine Preissenkung. Da warte ich lieber noch ab, der Preis geht bestimmt noch weiter runter.“ Die Immobilie hat inzwischen einen Makel. „Was stimmt mit dem Objekt nicht, wenn es immer noch nicht verkauft ist?“, fragen sich Käufer. Das Vertrauen sinkt rapide. Die anfängliche Neugier weicht dem Misstrauen, es könnten „versteckte Mängel“ vorliegen. Am Ende bleibt oft nur, deutlich unter dem ursprünglich erzielbaren Wert zu verkaufen, um überhaupt einen Abschluss zu erreichen. Eine Untersuchung der Kreissparkasse Köln untermauert dies: Wurde der Startpreis etwa 20 % zu hoch angesetzt, lag der tatsächliche Verkaufspreis im Schnitt 15 % unter dem eigentlichen Marktwert. Der Verkäufer hat also durch den überzogenen Anfangspreis viel Geld verloren.
Ein zu hoher Angebotspreis mindert also erwiesenermaßen den Erlös und verlängert die Vermarktungszeit. Die obige Grafik (Studie KSK Köln 2019) veranschaulicht den Effekt: Ein Inserat, das 20 % über Marktwert gestartet wurde, erzielte durchschnittlich 15 % weniger als den Marktwert beim Verkauf. Selbst ein moderater Überpreis von 10 % führte noch zu etwa 3 % geringerer Verkaufssumme. Zusätzlich vergeudet der Verkäufer wertvolle Zeit, während das Angebot an Immobilien möglicherweise weiterwächst oder Preise sogar fallen.
Kurzum: Teurer anzubieten heißt in diesen Fällen am Ende billiger verkaufen.
Nicht der Makler mit dem höchsten Preis sollte den Zuschlag vom Verkäufer erhalten, sondern der Makler mit der besten Einwertung im Vergleich zur Markt- und Wirtschaftslage. Ein zu hoher Startpreis führt nachweislich zu niedrigeren Abschlusspreisen.
Kapitel 3: Wie seriöse Makler bewerten
Woran erkennt man nun einen seriösen Immobilienmakler, und wie geht dieser bei der Preisfindung vor? Zunächst gilt ein Grundsatz: Den Preis bestimmt der Markt, nicht der Makler. Ein professioneller Makler wird also keine aus der Luft gegriffenen Fantasiepreise nennen, sondern den Marktwert anhand fundierter Kriterien ermitteln. Bei Flemming & Schubert zum Beispiel führen wir gründliche Marktanalysen durch, statt uns auf Bauchgefühl zu verlassen. Wir analysieren aktuelle Vergleichsdaten: Was wurde in Berlin und der jeweiligen Lage für ähnliche Objekte zuletzt gezahlt? Welche Preise erzielen vergleichbare Wohnungen oder Häuser in ähnlicher Größe, Ausstattung und Zustand? Solche reellen Vergleichsobjekte sind ein wichtiger Anhaltspunkt, um den realistischen Wert Ihrer Immobilie einzugrenzen.
Ebenso wichtig ist die regionale Erfahrung. Ein Makler, der seit Jahren in Berlin und Umgebung tätig ist, kennt die lokalen Preistrends und die zahlungskräftige Nachfrage vor Ort. Wir bei Flemming & Schubert wissen beispielsweise, welche Kiez-Lagen derzeit besonders gefragt sind, wo vielleicht ein Überangebot herrscht oder wie sich neue Bauprojekte auf die Preise auswirken. Dieses Insiderwissen fließt in die Bewertung ein. So entsteht eine Preisempfehlung, die zum aktuellen Markt passt, nicht zu niedrig, um kein Geld zu verschenken, aber auch nicht utopisch hoch, um Käufer nicht abzuschrecken.
Ein seriös ermittelter Preis ist oft der bessere Preis. Warum? Weil eine realistische Bewertung Vertrauen bei Käufern schafft und für mehr Nachfrage sorgt. Immobilien, die von Anfang an richtig bepreist sind, verkaufen sich in der Regel schneller und oft zum besten Preis. Statt mit langen Angebotszeiten und Rabattrunden zu kämpfen, erzielt man zügig ernsthafte Gebote. Und sollte die Nachfrage wider Erwarten doch explosiv sein, kann der Verkaufspreis in einem Bieterverfahren immer noch nach oben gehen. Der Unterschied zur Fantasiepreis-Methode liegt darin, dass man ausgehend vom realen Wert agiert. Transparenz und Ehrlichkeit zahlen sich hier am Ende aus, auch wenn der ehrliche Makler im Wettbewerb um den Auftrag vielleicht zunächst das Nachsehen hat. Langfristig führt die seriöse Bewertung jedoch zum optimalen Ergebnis für den Eigentümer und zum Erhalt einer vertrauensvollen Kundenbeziehung.
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Kapitel 4: Was Eigentümer tun können
Als Eigentümer können Sie selbst viel dazu beitragen, nicht auf unrealistische Preisversprechen hereinzufallen. Hier einige Tipps, wie Sie sich wappnen und den richtigen Makler auswählen:
- Stellen Sie die richtigen Fragen im Erstgespräch: Fragen Sie den Makler konkret, wie er auf seine Preisempfehlung kommt. Welche Daten, Verkaufsbeispiele oder Gutachten liegen dieser Schätzung zugrunde? Ein guter Makler kann diese Fragen nachvollziehbar beantworten und seine Einschätzung mit Fakten untermauern. Achten Sie darauf, ob detailliert auf Ihre Immobilie eingegangen wird oder nur pauschale Versprechen fallen.
- Bestehen Sie auf Nachweisen und Daten: Bitten Sie um eine Marktanalyse oder um Beispiele vergleichbarer kürzlich verkaufter Objekte. Ein seriöser Makler wird Ihnen solche Referenzen nennen können – etwa: „In Ihrer Nachbarschaft wurde vor 3 Monaten ein ähnliches Haus für Summe X verkauft; das berücksichtigen wir.“ Wenn jemand behauptet, Ihre Immobilie sei außergewöhnlich viel mehr wert als alle anderen, sollte er das auch anhand von objektiven Kriterien darlegen können. Scheuen Sie sich nicht, bei Unklarheiten nachzuhaken.
- Warnsignale erkennen: Seien Sie misstrauisch, wenn ein Makler jedem Ihrer Wunschpreise sofort zustimmt oder deutlich höher bietet als alle anderen ohne schlüssige Erklärung. Übertriebene Heilsversprechen („Ich verkaufe Ihr Haus in zwei Wochen für eine Million über Marktpreis, garantiert!“) sind ein rotes Tuch. Unseriosität zeigt sich auch darin, wenn auf kritische Fragen nur ausweichend oder gar nicht geantwortet wird. Weitere Warnsignale: Der Makler kommuniziert nicht offen und transparent, die Preiseinschätzung wird nicht plausibel begründet, oder es wird Druck aufgebaut nach dem Motto „Das Angebot gilt nur, wenn Sie sofort unterschreiben“. Wenn Ihnen beim Gespräch mulmig wird oder etwas nicht zusammenpasst, hören Sie auf Ihr Bauchgefühl und holen Sie im Zweifel eine zweite Meinung ein.
Am Ende des Tages geht es um Ihre Immobilie und Ihr Geld. Nehmen Sie sich die Zeit, den Makler und seine Strategie zu prüfen. Ein seriöser Anbieter wird Ihr Hinterfragen begrüßen, denn er hat nichts zu verbergen und möchte ebenso wie Sie den bestmöglichen Verkaufsabschluss erzielen.
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Fazit: Ehrlichkeit verkauft besser
Gerade in einem heiß umkämpften Markt wie Berlin erscheinen Traumpreise verlockend. Doch wie wir gezeigt haben, sind unrealistische Angebotspreise selten der Weg zum Erfolg. Vielmehr verlängern sie den Verkaufsprozess, verschleißen das Vertrauen der Käufer und führen oft zu einem niedrigeren Erlös. Ehrlichkeit verkauft besser: Eine realistische Bewertung Ihrer Immobilie schafft von Anfang an Vertrauen, bei Ihnen als Verkäufer und bei den Kaufinteressenten. Dieser Vertrauensvorschuss sorgt für eine zügigere Vermarktung und verhindert, dass Ihr Objekt zum Ladenhüter wird.
Für uns bei Flemming & Schubert ist genau das der entscheidende Punkt. Wir setzen auf Transparenz und professionelle Marktwert-Ermittlung statt auf leere Versprechungen. Lieber verlieren wir einmal einen Auftrag an jemanden, der mit Fantasiepreisen lockt, als dass wir unseren Ruf und Ihr Eigentum aufs Spiel setzen. Denn unsere Erfahrung zeigt: Ehrliche Beratung zahlt sich am Ende aus; für beide Seiten. Wenn Käufer und Verkäufer sich fair behandelt fühlen und der Preis von Anfang an stimmig ist, führt das nicht nur schneller zum Abschluss, sondern oft sogar zum bestmöglichen Ergebnis. Vertrauen, Seriosität und fundierte Preise bilden die Basis für einen gelungenen Immobilienverkauf.
Quellen: Die Informationen in diesem Artikel basieren auf einschlägigen Rechtsgrundlagen und eigenen Erfahrungen aus unserem Berufsalltag. Darüber hinaus wurde eine Studie der Kreissparkasse Köln aus dem Jahr 2019 genutzt.
